Khai thác sức mạnh của nội dung động để tăng doanh số

Là một khách hàng, một trong những điều khiến bạn khó chịu nhất về một công ty là những thông điệp không liên quan. Giống như một email đề cập đến thời tiết mùa thu khi bạn vẫn đang phải chịu đựng cái nóng hơn 40 độ C ở Phoenix. Hoặc một tờ rơi quảng cáo trực tiếp nhấn mạnh các ưu đãi về thức ăn cho mèo trong khi bạn có ba con chó.

Nhưng bạn cũng (hy vọng là vậy) đã từng trải nghiệm một số thông điệp chính xác khiến bạn cảm thấy được thấu hiểu - nơi các nguồn hoặc sản phẩm được đề xuất hoàn hảo cho bạn, câu chuyện của khách hàng có thể liên hệ được và bạn bị cuốn hút để thực hiện bước tiếp theo với công ty.

Việc tạo tài liệu tiếp thị được cá nhân hóa cho từng cá nhân nghe có vẻ khó khăn. Nhưng tôi hứa với bạn: với chiến lược và công cụ nội dung động phù hợp, bạn có thể làm cho hoạt động tiếp thị của mình trở nên hiệu quả hơn nhiều mà không cần nỗ lực liên tục.

Nội dung động là gì?

Nội dung động là nội dung thay đổi dựa trên từng cá nhân, tạo ra trải nghiệm độc đáo cho người dùng dựa trên hành vi và sở thích của họ. Chúng ta đang nói về nhiều thứ hơn là chỉ bao gồm tên khách hàng trong email hoặc kéo dữ liệu thông qua trường hợp nhất.

Nó có nghĩa là điều chỉnh toàn bộ các phần nội dung, lời kêu gọi hành động (CTA), biểu mẫu, đề xuất và hơn thế nữa cho từng cá nhân. (Nhưng bạn có thể bắt đầu với một trong những điều này và thêm nhiều thành phần động hơn theo thời gian.)

Tại sao bạn nên sử dụng nội dung động?

Thông điệp phù hợp không chỉ giúp khách hàng tiềm năng và khách hàng của bạn cảm thấy được thấu hiểu và đánh giá cao mà còn giúp bạn cải thiện doanh số bán hàng theo những cách sau:

• Bằng cách hướng dẫn từng khách hàng tiềm năng đến bước tiếp theo trong kênh bán hàng của bạn, bạn sẽ thấy tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng tốt hơn.
• Bằng cách cung cấp các sản phẩm mới có liên quan và các tùy chọn bán thêm/bán chéo, bạn sẽ thấy giá trị đơn hàng trung bình và giá trị trọn đời của khách hàng cao hơn.

Bạn có thể sử dụng nội dung động ở đâu?

Hầu hết các kênh tiếp thị đều mang đến cơ hội kết hợp nội dung động.

• Email: Bạn có thể thiết lập các phần nội dung thay đổi có chứa các bản sao, hình ảnh và CTA khác nhau để hiển thị cho các phân đoạn cụ thể trong cơ sở dữ liệu của bạn. Bạn sẽ chỉ định các khối nội dung nào phù hợp với từng phân đoạn khi thiết lập email trong công cụ email của mình. Mỗi người nhận có thể nhận được một email khác nhau dựa trên sự kết hợp độc đáo của họ về các giao dịch mua trước đó, sở thích, ưu tiên, v.v.
• Trang web: Có thể cung cấp các CTA, hình ảnh, giảm giá và thông điệp được cá nhân hóa trên trang web của bạn bằng cách triển khai nội dung động. Ví dụ: bạn có thể muốn giảm giá cho những khách hàng tiềm năng đã quay lại trang web của bạn nhiều lần nhưng chưa mua hàng hoặc đề xuất các sản phẩm cụ thể dựa trên lịch sử mua hàng của họ.
• Trò chuyện trên trang web: Sử dụng cookie và dữ liệu được lưu trữ trong nền tảng CRM doanh nghiệp nhỏ của bạn, bạn có thể điều chỉnh thông tin liên lạc trò chuyện của mình với khách truy cập trang web. Các kịch bản trò chuyện cụ thể có thể kích hoạt dựa trên số lần khách hàng tiềm năng truy cập trang web hoặc các trang chính của bạn (như trang định giá hoặc tư vấn của bạn), ngành của họ, hành động họ đã thực hiện hoặc khoảng thời gian kể từ lần cuối họ truy cập trang web của bạn.
• Quảng cáo: Bằng cách tải danh sách hoặc tích hợp CRM của bạn với các nền tảng truyền thông xã hội, bạn có thể điều chỉnh quảng cáo cho các phân khúc khách hàng tiềm năng và/hoặc khách hàng thông qua nguồn cấp dữ liệu truyền thông xã hội. Ví dụ: nếu một khách hàng tiềm năng đã thử sản phẩm của bạn nhưng chưa mua, bạn có thể nhắm mục tiêu lại họ trên mạng xã hội bằng một ưu đãi đặc biệt. Hoặc nếu họ đã tải xuống một nam châm khách hàng tiềm năng, bạn có thể muốn khuyến khích họ xem một nghiên cứu điển hình hoặc video demo thông qua quảng cáo nhắm mục tiêu lại.
• Biểu mẫu và hồ sơ tiến bộ: Khách truy cập trang web có thể cảm thấy rất khó chịu khi bị hỏi về dữ liệu mà họ đã cung cấp. Với nội dung động, bạn có thể vượt qua những điều cơ bản khi khách hàng quay lại trang web của bạn, có lẽ hỏi họ quan tâm đến loại nội dung nào hoặc họ thuộc ngành nào. Đó là một tình huống đôi bên cùng có lợi: khách hàng không bị tấn công bởi cùng một biểu mẫu mỗi lần và bạn thu thập dữ liệu để giúp cá nhân hóa thêm nội dung trong tương lai cho họ.

Các bước để tạo nội dung động có tác động là gì?

Bây giờ bạn đã có thời gian để suy nghĩ về tác động mà nội dung động có thể có đối với doanh nghiệp của mình, hãy cùng tìm hiểu các bước triển khai.

1. Phát triển chiến lược phân khúc của bạn

Như Tiến sĩ Steven R. Covey đã chia sẻ trong 7 Thói quen của Người thành đạt cao, “Hãy bắt đầu với mục tiêu cuối cùng trong tâm trí.” Để triển khai thành công nội dung động, bạn cần phác thảo phân khúc nào sẽ giúp bạn chia sẻ nội dung phù hợp với đúng đối tượng.

Bạn có thể bắt đầu bằng cách phân đoạn theo địa lý, ngành và/hoặc khách hàng tiềm năng so với khách hàng. Khi bạn tiến bộ trong hành trình nội dung động của mình, bạn có thể thêm vào các yếu tố như liệu họ đã lên lịch tư vấn hay liệu họ đang gặp khó khăn với điểm đau A so với điểm đau B.

Phân đoạn bạn đã phác thảo sẽ xác định những điểm dữ liệu bạn cần nắm bắt.

2. Thu thập dữ liệu trong CRM của bạn

Xây dựng hồ sơ khách hàng tiềm năng và khách hàng mạnh mẽ trong CRM của bạn cho phép bạn tạo thông điệp được cá nhân hóa trên tất cả các kênh. Bạn có thể nắm bắt mọi hành động và giao tiếp quan trọng đối với mọi khách hàng tiềm năng và khách hàng ở một nơi bằng cách sử dụng CRM doanh nghiệp nhỏ như Keap.

Bắt đầu thu thập dữ liệu chính với các bước sau:

• Chụp thông tin cơ bản như tên và địa chỉ email trong lần tương tác ban đầu với khách hàng tiềm năng.
• Thêm nhiều thông tin hơn vào từng hồ sơ khách hàng tiềm năng thông qua hồ sơ tiến bộ. Yêu cầu và nắm bắt thông tin cụ thể hơn về khách hàng tiềm năng của bạn thông qua các tương tác đang diễn ra. Điều này có thể bao gồm những điểm khó khăn mà khách hàng tiềm năng của bạn đang gặp phải hoặc ngành mà họ đang hoạt động.
• Nâng cao từng hồ sơ khách hàng tiềm năng bằng dữ liệu dựa trên hành vi như họ đã nhấp vào liên kết nào. Bạn thậm chí có thể sử dụng thẻ để theo dõi sở thích. Ví dụ: nếu một khách hàng tiềm năng nhấp vào một tài nguyên về cách tạo podcast, bạn có thể thêm thẻ “quan tâm đến podcast” vào hồ sơ của họ và cung cấp tài nguyên tạo podcast cho họ bằng nội dung động.

3. Quản lý nội dung cho từng phân khúc

Với dữ liệu khách hàng tiềm năng và khách hàng của bạn được lưu trữ trong CRM doanh nghiệp nhỏ của bạn và phân khúc của bạn được xác định, đã đến lúc điều chỉnh nội dung của bạn với các phân khúc của bạn. Bạn sẽ lập bản đồ nội dung có ý nghĩa nói lên từng phân khúc. Bạn cần một số người bắt đầu suy nghĩ? Hãy xem những ví dụ chúng tôi đã sử dụng tại đây tại Keap.

Ví dụ về chiến dịch email nuôi dưỡng - Sử dụng hồ sơ tiến bộ, chúng tôi đã hỏi những khách hàng tiềm năng mới các câu hỏi về ngành, quy mô danh sách liên hệ và năm kinh doanh của họ. Sau đó, chúng tôi đã gửi email nuôi dưỡng với nội dung được cá nhân hóa dựa trên những điểm dữ liệu đó.

Trong một email, chúng tôi đã đưa vào một nghiên cứu điển hình về biến số dựa trên ngành của họ.

Trong một email nuôi dưỡng khác, các doanh nghiệp mới thành lập đã nhận được một nguồn lực lập kế hoạch tăng trưởng, trong khi các doanh nghiệp đã thành lập được cung cấp một bản đánh giá để giúp họ mở rộng quy mô.

Ví dụ về bản tin email - Đối với khách hàng, chúng tôi đưa vào các khối nội dung về các cải tiến sản phẩm và sự kiện chỉ dành cho khách hàng trong bản tin hàng tháng của chúng tôi. (Và nếu khách hàng đã đăng ký một sự kiện, chúng tôi có thể xóa khối nội dung đó khỏi email của họ.) Đối với khách hàng tiềm năng, chúng tôi nêu bật các sự kiện tập trung vào khách hàng tiềm năng và khuyến khích đăng ký dùng thử miễn phí.

Ví dụ về trò chuyện trên trang web - Chúng tôi tạo các sổ chơi riêng cho khách truy cập lần đầu so với khách truy cập quay lại. Chúng tôi cũng sử dụng một sổ chơi đặc biệt cho những khách hàng tiềm năng đã truy cập trang định giá của chúng tôi nhiều lần nhưng chưa mua hàng, thừa nhận rằng họ đã kiểm tra nó một vài lần và đề nghị giúp đỡ họ tìm gói phù hợp.

Ví dụ về CTA trên trang web - Chúng tôi thay đổi nút CTA chính trên trang web của mình dựa trên loại khách truy cập trang web, đưa ra ưu đãi cho một khóa học dành cho khách hàng so với chương trình khuyến mãi về giá dành cho khách hàng tiềm năng.

4. Xây dựng nội dung động của bạn

Hãy xem các công cụ được đề xuất sau để triển khai chiến lược nội dung động của bạn:

• Email: Giải pháp tiếp thị qua email và CRM doanh nghiệp nhỏ của Keap cho phép bạn thiết lập một email duy nhất nhưng điền các phần nội dung khác nhau cho các phân đoạn khác nhau. Hãy dùng thử Keap miễn phí trong 14 ngày để kiểm tra. (Không yêu cầu thẻ tín dụng.)
• Trò chuyện trên trang web: Với các công cụ trò chuyện như Zendesk hoặc Intercom, bạn có thể hiển thị các tin nhắn khác nhau dựa trên dữ liệu truy cập trang web và thông tin khách hàng tiềm năng được lưu trữ trong CRM của bạn.
• Trang web: Mã nội dung Liquid hoạt động với nhiều trình tạo trang web và trang đích. Hãy thử plugin Liquid Connect cho WordPress hoặc xem cuốn sách kỹ thuật số Khai thác Nội dung Động của Jason Oesterly.

Khi nội dung của bạn được xây dựng, hãy kiểm tra các phân đoạn khác nhau để đảm bảo nội dung phù hợp đang được hiển thị.

5. Mở rộng tác động của nội dung động của bạn

Thành Rome không được xây dựng trong một ngày. Nội dung động của bạn có thể cũng vậy.

Hãy bắt đầu từ quy mô nhỏ (có thể chỉ với một khối nội dung hoặc phân đoạn) và tiếp tục mở rộng. Với mỗi lần bổ sung nội dung động, thông điệp của bạn sẽ trở nên cá nhân hóa hơn và khả năng nội dung của bạn cộng hưởng và chuyển đổi nhiều khách hàng tiềm năng hơn sẽ tăng lên. Bạn có thể làm được!