Cách Hạn Chế Lựa Chọn để Tăng Tỷ Lệ Chuyển Đổi Khách Hàng

Số lượng lựa chọn bạn cung cấp cho khách hàng có liên quan trực tiếp đến số lượng khách hàng bạn chuyển đổi - nhưng có thể không theo cách bạn mong đợi.

Như người ta vẫn nói, bạn không thể là tất cả đối với mọi người. Vậy tại sao rất nhiều doanh nghiệp nhỏ lại cố gắng làm điều đó?

Trong sự kiện Level Up With Keap gần đây của chúng tôi, chuyên gia tư vấn tiếp thị kỹ thuật số Dallas McLaughlin đã đề cập đến cách hạn chế các lựa chọn thực sự có thể làm tăng tỷ lệ chuyển đổi. Ông đi sâu vào:

• Cách đánh giá thị trường và đối thủ cạnh tranh của bạn
• Những gì khách hàng của bạn cần từ bạn ngay bây giờ và trong tương lai
• Cách tạo ra nhiều giá trị nhất cho khách hàng tiềm năng mới

Hãy đọc tiếp để biết các mẹo về cách tăng tỷ lệ chuyển đổi của bạn bằng cách tập trung vào đúng hướng cho doanh nghiệp của bạn.

Giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn

Có lẽ bây giờ hơn bất kỳ thời điểm nào khác trong lịch sử, tất cả chúng ta, bao gồm cả người mua, khách hàng, khách hàng tiềm năng của chúng ta, đều có rất nhiều nhu cầu, thách thức và trường hợp sử dụng cho các sản phẩm và dịch vụ thích hợp. Vì vậy, trong một thế giới có nhiều tiếng ồn hơn bao giờ hết, làm thế nào doanh nghiệp của bạn có thể nổi bật?

Dallas hiểu rõ về cách vượt qua nó bằng tâm lý ra quyết định: Chúng ta cần giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn chúng ta.

Dallas giải thích: “Các doanh nghiệp đã áp dụng cách tiếp cận cung cấp thứ gì đó cho tất cả mọi người. “Họ đang xem xét tất cả những khách hàng và khách hàng tiềm năng này và nói, 'Này, họ có nhu cầu đó. Hãy đi làm điều đó. Hãy tạo ra tất cả những sản phẩm này. Hãy thêm tất cả các SKU này, tất cả các biến thể này vào các sản phẩm, dịch vụ cung cấp... 'Họ đang mong đợi khách hàng của họ bỏ phiếu bằng tiền của họ và điều khiển doanh nghiệp thay mặt họ.”

Đối với người tiêu dùng, điều này dẫn đến điều mà Dallas gọi là “cú sốc quyết định”, thường được gọi là mệt mỏi quyết định - sau khi đưa ra nhiều quyết định, khả năng đưa ra nhiều quyết định hơn trong ngày của chúng ta trở nên tồi tệ hơn. Theo Dallas, thông điệp tập trung sẽ chiếm ưu thế khi đối mặt với sự mệt mỏi này, bởi vì khách hàng thường tìm kiếm một doanh nghiệp có thể giải quyết nhu cầu cụ thể của họ một cách tốt nhất.

“Nơi tôi thấy các doanh nghiệp thành công là tập trung vào chính xác họ là ai, họ làm gì và họ cung cấp những gì. Họ là người giỏi nhất trong lớp hoặc giỏi nhất trong ngành của họ, giỏi nhất trong lĩnh vực của họ ở điểm đó - họ đang trở thành vua và hoàng hậu của các hạng mục của họ và hoàn toàn thống trị nó. Và họ nói, 'Này, nếu bạn muốn những người khác cũng làm điều này, và bạn muốn có kết quả trung bình, hãy đến mua sắm với họ. Nhưng nếu bạn muốn những gì tốt nhất trong lớp mà đồng tiền của bạn có thể mua được, hãy đến mua sắm với chúng tôi.’”

Cách tiếp cận của Dallas là tất cả về hiệu quả. Ông nhấn mạnh rằng việc thu hẹp trọng tâm không có nghĩa là bạn sẽ làm ít việc hơn, bạn sẽ chỉ củng cố nơi mà những nỗ lực của bạn đang hướng tới.

Dallas nói: “Làm ít hơn không phải là lời khuyên. Làm nhiều hơn những thứ hiệu quả mới là lời khuyên. Và nó cảm thấy tốt hơn vì bạn thấy những kết quả đó sớm hơn, bạn tạo đà, công việc của bạn tập trung hơn, bạn trở nên giỏi hơn trong lĩnh vực của mình và mọi người nhận ra rằng bạn đang trở nên giỏi hơn trong việc giải quyết nhu cầu cụ thể.”

Lưu lượng truy cập nhiều hơn không có nghĩa là chuyển đổi nhiều hơn

Một quan niệm sai lầm phổ biến mà Dallas hy vọng sẽ xua tan là mọi người bị thu hút nhiều hơn bởi các doanh nghiệp có nhiều loại dịch vụ hơn.

Ông mô tả một nghiên cứu đơn giản. “Khi mọi người bước vào cửa hàng tạp hóa, nhiều người sẽ bước đến bàn trưng bày có nhiều sản phẩm hơn trên đó. Và nhiều người nghĩ rằng một khách hàng tiềm năng sẽ nói, 'Tôi là một cá nhân độc đáo như vậy. Bàn có nhiều dịch vụ, nhiều lựa chọn hơn đương nhiên sẽ có nhiều khả năng có thứ gì đó phù hợp với nhu cầu của tôi hơn vì tôi rất độc đáo.’”

Các doanh nghiệp nghe thấy điều này và kết luận rằng nếu họ cung cấp nhiều dịch vụ hoặc sản phẩm hơn, mọi người sẽ xếp hàng cho họ. Vì vậy, họ tiếp tục thêm nhiều hơn để đưa mọi người vào cửa.

Dallas nói: “Nhưng thực ra, khi bạn tiếp tục nghiên cứu đó, tất cả những nghiên cứu đó sau đó theo dõi người đó cho đến khi chuyển đổi. “Và những gì họ tìm thấy khi thực hiện các nghiên cứu này là những người ban đầu bị thu hút bởi nhiều dịch vụ hơn thực sự có tỷ lệ chuyển đổi thấp hơn đáng kể. Bởi vì điều cuối cùng xảy ra là họ nói, được rồi, trong số các dịch vụ được cung cấp này, sự lựa chọn hoàn hảo tồn tại ở đâu đó. Vì vậy, họ bắt đầu tìm kiếm sự lựa chọn hoàn hảo.”

Tìm kiếm này dẫn đến “cú sốc quyết định” mà Dallas đã mô tả. “Họ cố gắng đảm bảo rằng thứ họ tìm thấy là câu trả lời tuyệt đối, điều này gây ra một loạt lo lắng, mệt mỏi, chỉ là một loạt căng thẳng trong quá trình, điều này thực sự khiến họ phải rời đi.”

Vậy điều gì sẽ xảy ra ở bàn với lựa chọn ít hơn? Hóa ra, tỷ lệ chuyển đổi của những khách hàng đó cao hơn đáng kể. “Họ chi tiêu nhiều hơn, họ trung thành hơn với thương hiệu mà họ mua, bởi vì họ cảm thấy đó là trải nghiệm mua sắm tốt hơn. Việc tìm kiếm thứ họ muốn dễ dàng hơn vì ít nhầm lẫn hơn về lựa chọn tốt nhất cho họ.”

Mặc dù khách hàng tiềm năng và khách hàng có vẻ muốn có nhiều lựa chọn hơn, nhưng cuối cùng, nhiều người quan tâm hơn không nhất thiết có nghĩa là doanh thu cao hơn cho doanh nghiệp.

Điều này cũng sẽ thay đổi các chỉ số mà doanh nghiệp tập trung vào. Dallas nói: “Cuối cùng, chúng tôi muốn khách hàng. “Chúng tôi muốn đô la đi vào máy tính tiền mà sau đó chúng tôi có thể tiếp tục sử dụng để phát triển hơn nữa hoạt động kinh doanh của mình - số lần hiển thị trang web, lưu lượng truy cập trang web, điều đó không giúp phát triển doanh nghiệp của bạn. Cuối cùng, bạn cần chuyển đổi.”

Tập trung vào điểm mạnh của bạn

Lời khuyên của Dallas dành cho những người mới bắt đầu kinh doanh hoặc đang tìm kiếm một con đường mới trong hoạt động kinh doanh của họ là hãy đánh giá trung thực về điểm mạnh của họ.

Dallas nói: “Các doanh nghiệp mới thường được tạo ra bởi một người nào đó đến từ đối thủ cạnh tranh hiện tại. Tất cả chúng ta đều phát triển nghề của mình và sau đó chúng ta muốn tự mình làm điều đó và giữ tất cả số tiền cho mình”, Dallas nói. “Điều cuối cùng xảy ra với cách tiếp cận đó là rất nhiều trong số những doanh nghiệp này chỉ là bản sao chính xác của doanh nghiệp mà họ vừa rời đi. Nó chỉ có thể nhanh hơn một chút, có thể rẻ hơn, có thể có thêm một vài tính năng bổ sung ở đó. Nhưng thực sự không có gì thực sự tạo sự khác biệt cho doanh nghiệp so với bất kỳ ai khác đang làm một loại hình dịch vụ tương tự.”

Vậy làm cách nào để các doanh nghiệp có thể tạo sự khác biệt tốt nhất cho mình?

Dallas giải thích: “Giá trị nằm ở việc đứng đầu trò chơi. “Mọi thứ ở giữa đường cong hình chuông, nơi mọi người đang chiến đấu và tranh giành cùng một thứ - quá nhiều chiến tranh đang diễn ra ở đó để giành quá ít tiền. Và bạn không muốn trở thành người rẻ nhất, bởi vì khi đó bạn là người rẻ nhất và bạn phải tiếp tục là người rẻ nhất.”

Đây là lý do tại sao việc giới hạn các dịch vụ của bạn là rất quan trọng để thành công. “Chiến thắng thực sự là trở thành người giỏi nhất. Và nó khó. Và đó là lý do tại sao bạn nên tập trung vào việc trở thành người giỏi nhất ở một việc. Nếu bạn cố gắng làm sáu việc, bạn sẽ không bao giờ trở thành người giỏi nhất.”

Ông ấy khuyên bạn nên phát triển dịch vụ hoặc sản phẩm của mình dựa trên điểm mạnh của bạn trước tiên - ngay cả trước khi xác định ai sẽ trả tiền cho bạn. “Nếu bạn xuất sắc trong lĩnh vực này, sẽ luôn có một thị trường. Rất nhiều người sẽ cố gắng tìm một thị trường có nhu cầu và sau đó cố gắng len lỏi vào đó, điều này đôi khi cũng hiệu quả. Nhưng tôi tin vào việc trở thành người giỏi nhất trong những gì bạn có thể làm và sau đó tìm kiếm khán giả.”

Hiểu đối tượng của bạn

Khi bạn đã xác định được dịch vụ hoặc sản phẩm của mình, bước tiếp theo là tìm kiếm đối tượng của bạn. Và nó không chỉ là tìm kiếm họ, Dallas giải thích. Bạn phải thực sự hiểu khách hàng của mình là ai.

“Hành vi của họ là gì? Sở thích của họ là gì? Họ dành thời gian ở đâu khi họ không mua sắm sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn? Họ đang làm gì? Họ đang sử dụng loại tiếng bản địa hoặc biệt ngữ nào? Họ đang chia sẻ những meme gì?”

Ngoài việc hiểu khách hàng của bạn, Dallas lập luận rằng bạn cần thực sự thích họ để tiếp thị thành công cho họ. “Nếu bạn không thích khách hàng của mình, nếu bạn không thích nơi họ dành thời gian, nếu bạn không quan tâm đến họ là ai, bạn sẽ không bao giờ có thể kết nối với họ. Bạn sẽ không bao giờ có thể nói ngôn ngữ của họ hoặc viết bản sao phù hợp với họ hoặc tạo tài nguyên cho họ.”

Dallas minh họa quan điểm của mình dưới dạng các vòng tròn đồng tâm: đối tượng cốt lõi của bạn sẽ ở trung tâm và nó có thể rất nhỏ. Nhưng nếu bạn tập trung tất cả thông điệp của mình vào đối tượng đó, bạn vẫn sẽ thu hút khán giả từ các vòng tròn xa trung tâm hơn. “Bạn muốn phát triển tâm lý bộ lạc đó, đám đông đó và bạn muốn cố gắng kéo mọi người vào đó thay vì cố gắng đi vào tất cả các bộ lạc của họ.”

Đừng đánh đổi giờ lấy tiền

Vì vậy, bạn đã xác định được dịch vụ và khách hàng lý tưởng của mình, nhưng có cách nào lý tưởng để định giá các dịch vụ của bạn không? Đặc biệt đối với các doanh nghiệp dựa trên dịch vụ đang muốn mở rộng quy mô, Dallas là người ủng hộ việc định giá dựa trên giá trị hơn là mức giá theo giờ truyền thống.

"Đối với tôi, [một mức giá theo giờ] không phải là cách để mở rộng quy mô kinh doanh bởi vì khi đó bạn đang trao đổi giờ để lấy tiền, và có một số giờ hữu hạn trong ngày. Điều tôi muốn làm là xem xét công việc tôi sắp làm và nói, "Này, điều này sẽ tạo ra X số tiền giá trị cho doanh nghiệp của bạn.' Và tôi sẽ dựa trên mức giá của mình ngoài điều đó.”

Ông chia sẻ một ví dụ, “Nếu công việc tôi đang làm sẽ tạo ra 1.000 đô la doanh thu gia tăng, thì mức phí cao nhất tôi có thể tính cho bạn cho công việc đó là 1.000 đô la. Nếu không, tại sao bạn lại trả tiền cho tôi vì điều đó? Nhưng nếu công việc mà tôi sắp làm cho bạn sẽ tạo ra 10.000 đô la giá trị cho bạn, tôi có thể tính phí 5.000 đô la cho công việc đó. và bạn vẫn sẽ đi trước. Bạn sẽ trả gấp năm lần cho công việc, nhưng bạn sẽ kiếm được gấp 10 lần. Đó là công việc kinh doanh mà tôi muốn tham gia. Tạo ra nhiều giá trị nhất có thể và nắm bắt càng nhiều giá trị đó càng tốt.”

Tập trung thông tin khách hàng của bạn

Dallas mô tả hai loại hình doanh nghiệp chính mà ông thấy trong công việc tư vấn của mình: các doanh nghiệp có định hướng rõ ràng về các dịch vụ họ sẽ cung cấp, hiện đang tìm cách mở rộng quy mô nhanh hơn. Và các doanh nghiệp không có các ưu tiên rõ ràng đang phải vật lộn để tìm ra hướng đi của họ khi họ đi.

“Sự khác biệt lớn nhất mà tôi có thể nhận thấy ở hai điều đó, và đó không phải là quy mô, số lượng nhân viên, không phải doanh thu, bất kỳ thứ gì trong số đó, mà là thực sự có quyền truy cập vào các số liệu phù hợp ở một nơi gắn kết mà mọi người trong nhóm có thể xem xét, đồng ý và tập hợp xung quanh, đồng thời xem xét cách họ đang di chuyển hàng tuần, hàng tháng, hàng năm.”

Ông ấy khuyên bạn nên để nhóm của bạn cùng xem một công cụ phân tích dữ liệu tập trung. “Bạn phải có thứ gì đó mà nhóm của bạn có thể tham gia và tất cả các bạn đều đang xem xét một nguồn thông tin duy nhất. Có quá nhiều doanh nghiệp mà tôi đã làm việc cùng, nơi mọi người đều có bảng tính riêng. Tất cả họ đều đang làm toán theo cách buồn cười của riêng mình để có được những con số hỗ trợ trường hợp của họ để làm mọi việc,” ông giải thích.

“Keap là một nguồn tài nguyên tập trung tuyệt vời về dữ liệu của công ty. Nó sẽ là tổng hợp mà mọi người trong tổ chức của bạn có thể truy cập và xem 'chúng tôi có nhiều khách hàng tiềm năng này ở mỗi giai đoạn của kênh bán hàng… Tôi có thể xem khách hàng nào mang lại nhiều doanh thu nhất và họ đang trả tiền cho chúng tôi những dịch vụ nào.' Vì vậy, đối với tôi, Keap thật tuyệt vời vì nó cho phép tôi có cái nhìn toàn diện về doanh nghiệp.”

Đừng ngại lọc người ra

Ông minh họa rằng các CRM doanh nghiệp nhỏ tốt nhất, như Keap, cũng có thể giúp bạn đánh giá khách hàng tiềm năng nào sẽ mang lại nhiều doanh thu nhất. “Bạn có thể đi sâu vào tất cả các cách và xem ở cấp độ cơ bản, điều gì đang xảy ra? Chúng ta cần làm gì hơn nữa? Bạn biết đấy, khách hàng nào thực sự đang trả tiền cho chúng tôi? Có bao nhiêu người chỉ ngồi trong cơ sở dữ liệu CRM của chúng tôi tiêu tốn thời gian, năng lượng và tài nguyên để cố gắng xây dựng các điểm tiếp xúc với họ mà không bao giờ mua hàng từ chúng tôi? Và làm thế nào để chúng ta tập trung vào những người rất gần gũi và thân thiết với chúng ta và sắp chuyển đổi? Và làm thế nào để chúng ta giữ chân những người đã chuyển đổi?”

Thông điệp: Đừng dựa vào các khách hàng tiềm năng bạn thu thập được để tiếp thị. Hãy dựa vào các chuyển đổi bạn đang thực hiện để tiếp thị, bởi vì đó là đối tượng sẽ mang lại doanh thu cho bạn.

Điều này có thể sẽ lọc bỏ những người ra khỏi kênh bán hàng của bạn, nhưng đó chính xác là điểm mà Dallas muốn nói. “Bạn muốn lọc người ra, không sao cả. Hãy rời khỏi kênh bán hàng nếu bạn không định mua hàng từ tôi.”

“Chúng tôi dành quá nhiều thời gian để nghĩ về 99% kênh bán hàng và khách hàng tiềm năng của chúng tôi không chuyển đổi. Nhưng những gì bạn nên làm là nhìn vào 1% đã làm được. Và sau đó tối ưu hóa toàn bộ kênh của bạn xung quanh người đó.”